Stirbt der Direktvertrieb an den Folgen von Corona?

Stirbt der Direktvertrieb an den Folgen von Corona?

Um es vorweg zu sagen, die Antwort lautet ganz eindeutig: Nein, aber…

Die Corona Pandemie stellt für viele Branchen eine existenzielle Bedrohung dar. Insbesondere solche deren Geschäftsmodell auf sozialer Nähe beruhen. Hierzu zählen neben z.B. der Gastronomie auch der personengestützte Direktvertrieb. Zu nennen wären hier beispielsweise AMC, Tupperware oder Vorwerk. Auf deren Partys und Heimvorführungen werden seit Jahrzehnten Kochtöpfe, Frischhaltedosen, Küchenmaschinen und Staubsauger zuhause bei Interessenten live demonstriert und intensiv getestet.

In der aktuellen Phase des „Social Distancing“ und gesetzlich angeordneter Kontaktsperren kommt dieses traditionelle Vertriebsmodell schnell zum Erliegen – bereits vereinbarte Partys finden nicht mehr statt und neue werden nicht mehr vereinbart. Dies hat nicht nur massive negative wirtschaftliche Folgen für die Direktvertriebsunternehmen, sondern auch und insbesondere für jeden einzelnen Vertriebspartner. Laut Bundesverband Direktvertrieb (BDD) sind insgesamt über 224.000 Menschen im Direktvertrieb - häufig als Solo-Selbständige - tätig.

Für die GENIC Direct GmbH, als Unternehmensberatung die sich seit Jahren intensiv mit der Beratung von neuen Direktvertriebsunternehmen aber auch mit der Optimierung von bestehenden Vertriebsorganisationen beschäftigt, ergibt sich ein durchaus differenzierteres Bild der aktuellen Situation. Es lässt sich eine gewisse Parallele zu den Corona-Auswirkungen auf den menschlichen Organismus feststellen. Bei jungen, gesunden Menschen ohne Vorerkrankungen nimmt die Erkrankung einen eher „milden Verlauf“. Bei älteren Personen – insbesondere mit Vorerkrankungen – kann die Erkrankung hingegen lebensbedrohlich verlaufen. Auf den Direktvertrieb übertragen bedeutet das, dass insbesondere die „alten“ Direktvertriebe mit ihren eher traditionellen, offline basierten Vertriebskonzepten und einer häufig chronischen „Internet-Insuffizienz“ stärker von der Corona Pandemie betroffen sind, als die jungen, modernen und dynamischen Direktvertriebsunternehmen. Diese Unternehmen verfügten schon vor der Corona Krise über hybride Vertriebskonzepte aus einer engen Verzahnung von online- und offline Verkaufskanälen. Beispielhaft ist hier die Firma Younique Products zu nennen, bei der die BeraterInnen überwiegend Online-Partys über Social Media veranstalten. Bei diesen Unternehmen ist mit einem „milden Verlauf“, d.h. mit relativ geringen negativen Auswirkungen durch Corona zu rechnen.

Anders sieht es hingegen mit den traditionellen „Dickschiffen“ der Branche aus. Allein deren Größe und die damit verbundene Trägheit der Organisation, gepaart mit dem bislang fehlende Handlungsdruck sich mit der Digitalisierung und Social Selling auseinanderzusetzen, können in der aktuellen Situation zu einer existenziellen Krise führen.

Aber was ist jetzt in der Krise ganz aktuell zu tun? Wir empfehlen im ersten Schritt ganz pragmatische und schnell umsetzbare Maßnahmen, die jeder Vertriebspartner mit aktiver Unterstützung der Unternehmen sofort umsetzen kann. Hierzu zählt ein Social-Selling Konzept, das den BeraterInnen präzise Antworten auf folgende Kernfragen gibt:

1.) Welche Vorteile habe ich als Berater von einer Online Präsentation?
2.) Welche technischen Voraussetzungen sind hierfür notwendig?
3.) Welche Social Media Kanäle kann ich sinnvoll und effektiv nutzen?
4.) Wie erfolgt die Einladung von Interessenten über Social Media Kanäle?
5.) Was ist bei der Gastgebervorbereitung einer Online-Party zu beachten?
6.) Wie ist die Dramaturgie, der Ablauf der Online-Präsentation?
7.) Welche Produkte eignen sich besonders gut für eine Online- Präsentation
8.) Wie erfolgt der Abschluss und die Nachbereitung der Online-Vorführung?

Wir sind sicher, dass die pragmatische Vorgehensweise zur Entwicklung und Umsetzung eines Social Selling Konzepts eine richtige Antwort auf die aktuelle Corona Krise ist.

Als Ausblick wagen wir die Prognose, dass das Corona Virus in vielen Lebensbereichen und vielen Unternehmen die rasche Digitalisierung vorantreiben und Prozesse – auch im Vertrieb - dauerhaft verändern wird. Diese gilt auch für den Direktvertrieb.